三、低谷运行
　　此次非典型肺炎对中国旅游业的影响，其程度超过了1989年的政治风波，其难度超过了1997金融危机，最大的难处在于一定程度的不可抗力，使我们有劲不敢使，有劲不能使。我们必须要有一些长远的估计，并立足于长远来研究和分析旅游形势的变化和对策。

　　1.主要的影响因素
　　其中有三个主要的影响因素：
　　第一个因素是中国旅游的市场形象发生了重大的变化。几年以来，中国作为最安全的旅游目的地的形象已经初步树立，现在由于海外媒体的肆意炒作，已经变成了不安全的旅游目的地形象。

　　第二个因素是旅游销售具有远期销售的特点，旅游的预订和退团实际上都是远期销售中的表现，即使形势在短期内恢复，这种远期销售的特点也会突出体现出来，在短期内迅速产生形势大变化的可能性是不大的。

　　第三个因素是心理因素，非典型性肺炎不但引起了国际上普遍的心理恐慌，也已经引起了国内的一种心理恐慌。

　　2.低谷运行会产生什么样的情况
　　回顾一下中国旅游业发展的历史，实际各种情况已经屡屡发生，比较突出的是两次。一次是1989年之后，全行业陷入低谷运行，第二次是1997亚洲金融危机之后，但是这两次都产生了同样的现象，就是旅游企业恶性削价竞争。1990年的时候，行业里有一句话：与其自杀不如自相残杀。其实，自杀是死，自相残杀也是死，与其自杀不如自救，与其自相残杀不如联合自救。现在，虽然旅游市场的成熟程度比前些年有所提高，但下一步恶性削价竞争的局面仍然是不可避免的，这是低谷运行之中必然发生的状态。

3.旅行社的低谷运行
　　旅行社在处于低谷的时候，大体上有两种情况：

　　一种情况是开拓，越是低谷时期越要开拓市场。但是现在的开拓不是现实地增加多少客源，而是在这种困难时期如何稳住客户，甚至增加新的客户。现在可以不组团，但是和客户的关系一定要维持住，而且在困难的时期，有些大旅行社也应该采取一些措施来扶持自己的海外客户。如果在特殊时期，大旅行社能做一点这样的事情，市场的形象就截然不同了，在这个过程中自然就有可能开拓新的客户。所以，这里的开拓应该是着眼于长远的更重要的客户的开拓。首先是如何稳住，进一步是如何开拓，包括一些中小旅行社也有这个问题。虽然现在没生意，但是给客户打电话，登门去拜访，如果有什么服务还可以继续服务，没有什么服务也可以把局面维持住。

　　第二种情况是多数情况，那就是恶性削价竞争，所以就形成“外战外行，内战内行”的局面。这么多年以来，每逢市场波动，始终是这样一个局面。为什么？从根本上来说，就是我们的市场经济发育还不成熟。

　　4.员工问题
　　目前，旅游工作的重中之重是要严格防止“非典”通过旅游活动传播和扩散，下一步，重点恐怕就要转移到防止因旅游企业不景气而形成的社会问题，更要严格防止这些问题转化成不稳定因素。日前，有的企业提出了“关心客人，关心职工”的思路和措施，其中，关心职工一是关心职工的健康，二是关心职工的家庭，三是关心职工的生计。所以，一方面需要对企业提出要求，底线是要保证现有员工的最低生活保障，另一方面需要各级政府部门积极努力，通力配合，争取更多政策措施，支持旅游行业渡过难关，谋求新的发展。

　　5.旅游集团对策
　　在这种时候，对于集团化的大型旅游企业来说，具有特殊的优势，发挥集团的规模优势，加大其他方面的力度，使成本压缩，肯定会胜于单个企业的运行，就会形成比较好的结果。

　　在这个时候，也是集团化发展的低成本扩张的时期。按说现在日子都过不下去了，是求生存的时候，还研究什么发展？其实，正因为大家日子都过不下去，所以这个时候才是进行低成本扩张最好的时期，不管往哪个领域扩张都是时机，可以使一部分旅游集团抓住市场低谷运行的机遇，迅速在这两年形成网络化发展。在市场高潮的时候，买一个企业不光是看初始投资，还得看当时的市场重置价格，一般只能在后一个基点上讨价还价。可是在低谷运行的时期，基点变了，就是初始投资有多少，在初始投资的基础上再讨价还价。所以在这个时候，集团的优势应该说能够充分显现出来。因为说到底，眼前是求生存，下一步是求发展，所以必须把生存和发展紧密联系在一起。

　　6.银企关系
　　现在对所有的企业来说，都涉及一个最大的问题，就是银行和企业的关系问题。因为现在各类旅游企业，相当一部分的企业固定资产投资是靠银行，基本上的流动资金都是靠银行，所以这个时候的银企关系比什么时候都重要。

　　第一，从求生存的角度来说，能不能借助现在低息贷款的局面，在银行多贷一点款来维持生存，甚至和银行再讨论讨论，能不能在旅游最困难的时候银行再进一步的降低利息，哪怕形势过去之后把相应的利息再补给银行都可以。这里的核心问题就是对旅游长远发展形势怎么判断。

　　第二，借助银行的优势来维持企业的现金流，压缩成本是毫无疑问的，但是企 业的现金流不能断，如果说需求的萎缩使现金流中断了，就只能借助外力，通过银行来维持现金流，维持了现金流也就保住了生存，保住了生存将来才有发展的机会。

　　第三，从低成本扩张的角度来说，银行能不能有足够的授信额度，市场形势好的时候，银行求着你借钱，那时候发愁的是怎么把钱花出去，现在形势不同了，还能不能够有足够的授信额度来支撑低成本扩张。

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